Jak policzyć czy explainer video Ci się opłaci?19min

Jak policzyć, czy ten wydatek opłaci się firmie? I jak oszacować, jakich rezultatów możesz się spodziewać?

W tym tekście opowiemy krok po kroku:

1) jakich najlepszych wyników możesz się spodziewać,

2) jakie wskaźniki wziąć pod uwagę przy obliczaniu opłacalności produkcji w zależności od tego, czy jest to materiał pod marketing, sprzedaż czy komunikację wewnętrzną,

3) jak przełożyć to na konkretne liczby.

A na końcu artykułu dajemy możliwość  ściągnięcia kalkulatora ROI w Excelu. Dzięki niemu możesz w prosty sposób oszacować zwrot z inwestycji w explainer video w swojej firmie.

Przykłady najwyższej opłacalności explainer video

Marketing i sprzedaż:

W tym obszarze mamy najwięcej informacji nt. ROI explainer video. Trzeba jednak pamiętać, że w niektórych wypadkach trzeba jeszcze odliczyć koszty kampanii marketingowych.

Najbardziej spektakularnym case’m jest explainer video Dropboxa, który kosztował kilka tysięcy dolarów, a pomógł pozyskać (według różnych szacunków) ok. 150 000 użytkowników, co przełożyło się na 15 mln $ przychodu. Jest to jednak wynik z kategorii „the best of the best”, a do tego produkt był bardzo wdzięczny, więc trudno oczekiwać jego powtórzenia.

W sferze startupowej mamy np. historię izraelskiego Seegnature, gdzie kilka tysięcy dolarów zamienili na milion dolarów za pierwsze miejsce w konkursie na najlepszy startup ubezpieczeniowy w Izraelu. Daje to ROI na poziomie 22486%.

Z polskiego podwórka ciekawym casem jest portal “Więcej niż LEK”, któremu animacja pomogła zarobić pierwsze 400 000 zł. W tym wypadku jest to ROI na poziomie 4445%, choć trzeba by jeszcze odliczyć koszty kampanii.

Wdrażanie i szkolenia z procedur:

W tym obszarze ROI będzie oparte przede wszystkim na oszczędnościach.

Jedna z największych na świecie firm napojowych (case study w przygotowaniu) zastosowała animacje BHP zamiast szkoleń. Według ich informacji oszczędziło to 50 godz./miesięcznie w 20 fabrykach w Europie. Zatem w skali miesiąca była to oszczędność na poziomie 1 000 roboczogdzin, a w skali roku na poziomie 12 000. roboczogodzin.

Nawet zakładając stawkę 30 zł brutto/h (wedle polskiej średniej krajowej 2019 r.), to daje oszczędność na poziomie 360 000 zł rocznie.

Komunikacja dot. strategicznych inicjatyw:

W tym obszarze trudno podać konkretne liczby.

Niewiele firm mierzy poziom zrozumienia nowej strategii, przez co trudno pokazać, że explainer video pomógł go poprawić.

Dlatego tutaj zwykle poprzestaje się na miękkich wskaźnikach.

Przykładowo, gdy robiliśmy serię animacji o nowej strategii IKEA GBS, to pracownicy z kilku biur mówili zarządowi, że w końcu rozumieją “Big Picture” i że łatwiej będzie im wdrożyć strategię w życie. Z kolei amerykańska firma XPLANE osiągnęła zrozumienie i wsparcie strategii swojego klienta na poziomie 87% .

Choć trudno zamienić taki rezultat na złotówki, to w dalszej części tekstu proponujemy parę wskaźników, które pomogą oszacować wartość takiego materiału.

Jak policzyć ROI explainer video dla marketingu i sprzedaży?

Marketing:

Proponujemy tutaj 4 główne wskaźniki.

1) Zasięgi

Dlaczego:

Jeżeli robimy małą kampanię na fanpage’u, który ma 100 followersów i większość z nich to nasi znajomi i rodzina, to efekty mogą nie być powalające.

Ale jeżeli mamy trafimy do 100 000 osób, wszystko może się zmienić.

Dlatego ważne są zarówno zasięgi organiczne klienta (wielkość fanpage’a, liczba followersów na LinkedIn, liczba subskrybentów na YouTube), jak i zasięgi płatne, realizowane przez kampanię.

Oczywiście zdarza się, że explainer stanie się mini-viralem i sam dobije zasięg, tak jak film AutoCAD WS, który osiągnął ponad milion wyświetleń. Ale przez to, że explainer video jest materiałem przede wszystkim informacyjnym, lepiej tego nie zakładać.

Co ważne, jeżeli mamy dobrą animację, to możliwe że będziemy osiągali większe zasięgi przy takim samym budżecie. W przypadku 3S Grupa PLAY np. udało się wygenerować leady 10-krotnie taniej.

Dlaczego:

Jeżeli sprzedajemy skarpetki i nasz klient jest wart 50 zł, to musimy trafić do naprawdę wielu z nich, aby video się spłaciło.

W przypadku biznesów, gdzie klient jest wart np. 8 000 zł i dobrej marży, wystarczy 3 klientów, aby inwestycja w explainera wyszła na plus.

Tutaj oczywiście pojawia się pytanie, czy klienci decydujący o takich wydatkach w ogóle oglądają video. Według badań Forbesa z 2010 r. aż 65% decydentów zdarzyło się wejść na stronę dostawcy po obejrzeniu jego filmu. Przez ostatnią dekadę ludzie raczej oglądają więcej video niż mniej, więc możemy założyć że klienci lubią video.

3) Konwersja

Dlaczego:

Jeżeli klienci świetnie rozumieją dlaczego warto kupić nasz produkt i nie nadążamy z obsługą zamówień, to inwestycja w explainer video niekoniecznie będzie sensowna.

Jeżeli jednak chcemy podnieść konwersję i uda się dobić ten wskaźnik o 3% (tak jak zrobił to Dropbox, wskakując z 30% na 33%), to jest to konkretny wzrost, który przekłada się na liczbę wygenerowanych leadów oraz pozyskanych klientów.

A siła explainer video polega tu na tym, że dzięki niemu odbiorca lepiej rozumie sprzedawany produkt. Zatem – jeżeli ten produkt rzeczywiście ma sens – chętniej wypełni formularz, umówi się na spotkanie i koniec końców dokona zakupu.

4) Horyzont czasowy

Dlaczego:

Jeżeli używasz filmu w tygodniowej kampanii, to ma bardzo mało czasu na to, żeby się spłacić.

Z kolei explainery to tzw. evergreen content. Oznacza to, że nie są wykorzystywane tylko do jednej kampanii, ale są stosowane na stronie www czy w pracy sprzedawców przez wiele lat.

Dlatego trzeba wziąć pod uwagę, jak długo planujesz używać materiału. Najczęściej nasi klienci korzystają minimum 3 lata.

Dobrym przykładem jest wspomniany wcześniej “Więcej niż LEK”, który korzysta z video od ponad 3 lat i zdobył ponad 35 tys. wyświetleń w swojej bardzo wąskiej grupie docelowej. 

Sprzedaż:

Tutaj wskaźniki będą miały parę części wspólnych z tymi marketingowymi.

1) Średnia liczba prospektów

Dlaczego:

Jeżeli nasz sprzedawca rozmawia z 10 potencjalnymi klientami miesięcznie, to skala efektu video będzie mniejsza niż gdyby rozmawiał z 100.

W przypadku explainer video trzeba doliczyć tutaj również osoby, które same odezwą się do sprzedawcy po tym, jak umieści ten film na LinkedInie.

Dlaczego:

Jeżeli produkt “sam się sprzedaje”, a rola sprzedawcy ogranicza się do składania zamówień, to explainer video może okazać się zbędny.

Ale jeżeli średnio na calla chce się umówić 10 prospektów ze 100, to gdy podniesiemy ten współczynnik do 20 na 100, zwykle sprzedawca osiągnie lepsze wyniki.

I tutaj explainer może okazać się przydatny, bo jasno, zwięźle i skutecznie opowie o naszym produkcie. Dzięki temu klient nie tylko chętniej się zdecyduje na calla, ale również odsiejemy tych, którzy źle zrozumieli nasze usługi – tak by sprzedawcy nie tracili czasu na klientów, którzy i tak nie kupią.

A jak pokazuje raport „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B” LiveSpace, aż 72% nabywców B2B uważa, że prezentacje firmowej oferty mogłyby być krótsze i bardziej wyczerpujące.

Co więcej, explainer jest wykorzystywany nie tylko w fazie prospectingu, ale również w późniejszych etapach lejka. Przede wszystkim po to, żeby uzupełnić wiedzę nt. naszej oferty tym osobom, których nie było na spotkaniu.

Tutaj ciekawym przykładem jest case study Akademii SkuteczneRaporty.pl, gdzie materiał pomógł przekonać działy HR do zamawiania szkoleń z zaawansowanych funkcji Excela. 

Dlaczego:

Tutaj jest podobnie jak w marketingu  – jeżeli sprzedajemy skarpetki i nasz klient jest wart 50 zł, to musimy trafić do naprawdę wielu z nich, aby video się spłaciło.

Ale jeżeli mamy kilku klientów biznesowych wartych 5, 10 czy 20 tys. złotych, to przy pierwszych paru pozyskanych klientach inwestycja się spłaca. A potem każdy dodatkowo pozyskany klient oznacza dodatkowy zysk.

4) Liczba handlowców

Dlaczego:

Jeżeli w firmie mamy jednego handlowca-orkiestrę, który zajmuje się wszystkim i obsługuje średnio 50 prospektów miesięcznie, to efekt video może być niezły, bo film odciąży sprzedawcę z tłumaczenia ciągle tego samego.

Ale będzie jeszcze lepszy, jeżeli mamy dziesięciu takich handlowców.

Każdy dodatkowy handlowiec jest jak ekran, na którym będzie się wyświetlał film. Im więcej handlowców, tym większe dotarcie do klientów.

5) Horyzont czasowy

Dlaczego:

Tutaj powody są identyczne jak w marketingu – im dłużej używasz danego materiału, tym dłużej na siebie pracuje.

Explainery najczęściej są stosowane przez sprzedawców przez 3-5 lat. Co oznacza że Twój film będzie dla Was zarabiać długo po tym, jak zapomnisz, że w ogóle za niego zapłaciłeś.

Jak policzyć ROI explainer video w e-learningach i komunikacji procedur

Tutaj bazujemy przede wszystkim na 3 wskaźnikach.

1) Liczba pracowników

Dlaczego:

Jeżeli mamy kilku pracowników, to możemy samodzielnie przekazać im najważniejsze procedury. A gdy będą mieli pytania, to najwyżej zapytają.

Jeżeli jednak robi się tych pracowników dwa tysiące, to koszt dotarcia do nich tradycyjnymi metodami, takimi jak rozmowy 1on1, warsztaty czy szkolenia, będzie bardzo wysoki.

Jeżeli więc można wydać pieniądze raz i przypominać tysiącom ludzi o procedurach za pomocą video, to jest to wyraźna oszczędność dla firmy.

2) Liczba popełnianych błędów

Dlaczego:

Nikt nie robi filmów instruktażowych z parzenia zwykłej herbaty. Nie bez powodu – trudno podczas tej procedury popełnić błąd.

Dużo łatwiej się pomylić, gdy obsługujemy klienta, maszynę czy system IT. A nasz błąd oznacza zwykle, że ktoś musi potem poświęcić swój czas, aby ten błąd naprawić. Co kosztuje.

Jeżeli więc błędów jest sporo, to wtedy sensowność realizacji explainer video rośnie.

3) Konsekwencje błędów

Dlaczego:

Podgrzanie ryby w firmowej mikrofalówce może wypełnić kuchnię nieprzyjemnym zapachem, ale konsekwencje biznesowe nie są zbyt duże.

Z kolei błędy w obszarze obsługi klienta czy sprzedaży mogą oznaczać dla firmy konkretne straty.

Błędy w BHP mogą wstrzymać produkcję w fabryce i przełożyć się na tysiące złotych strat, nie mówiąc o obrażeniach pracowników.

W przypadku błędów w obszarze cybersecurity, straty finansowe i reputacyjne mogą być jeszcze większe.

Jeżeli więc explainer video może pomóc w zrozumieniu i stosowaniu tych procedur, to de facto przekłada się na oszczędności po stronie firmy.

Dlatego m.in. Bank Millennium zdecydował się zainwestować w taką kampanię edukacyjną dot. standardów obsługi klienta, a norweski Carlsberg edukuje tak pracowników nt. BHP.

Jak policzyć ROI z explainer video w komunikacji wewnętrznej

Tutaj również proponujemy 3 wskaźniki.

1) Liczba pracowników

Dlaczego:

Jeżeli firma zatrudnia 30 pracowników, to prawdopodobnie nie ma sensu realizować filmu o strategii.

Zwykle w takich firmach przepływ informacji jest szybki, z prezesem można porozmawiać w kuchni podczas robienia kawy i każdy mniej więcej wie gdzie firma zmierza.

Jeżeli jednak firma zatrudnia 3000 osób, to oznacza że ma wiele działów, które nie mają ze sobą wiele styczności.

W przypadku powstania strategii oznacza to, że nie każdy będzie w stanie dopytać o nurtujące go szczegóły. A zatem ryzykujemy, że pracownicy zaczną grać w głuchy telefon i przekręcać istotne detale strategii. A w konsekwencji nie działać zgodnie z myślą Zarządu.

Jeżeli jednak uda nam się wpłynąć na 3000 pracowników i będą pracować nawet o 1% produktywniej, to przy tylu osobach efekty mogą być bardzo odczuwalne.

2) Ile kosztuje stworzenie strategii

Dlaczego:

Jeżeli strategia powstała podczas wieczornej rozmowy dwóch członków zarządu przy winie, to koszt jej powstania nie będzie duży.

Oczywiście konsekwencje jej niewdrożenia nadal mogą być odczuwalne, ale chociaż nie mamy wrażenia, że “tyle czasu na to poszło, tak się napracowaliśmy, a efekt jest słaby”.

Z drugiej strony jeżeli strategię budowało czterech członków zarządu na kilku parogodzinnych warsztatach i do tego zamawiali realizację badań rynkowych, to koszt powstania takiej strategii jest wysoki.

Ponieważ tysiące złotych zostały już zainwestowane, to słaba komunikacja będzie po prostu zmarnowaniem tych pieniędzy.

3) Oczekiwane korzyści finansowe z realizacji projektu/strategii

Dlaczego:

Jeżeli realizujemy projekt, który ma mały wpływ na finanse firmy, to możliwe że nie warto w niego dodatkowo inwestować i zamawiać explainera.

O ile w przypadku strategii łatwo oszacować jakich spodziewamy się wyników, to jak to zrobić podczas bardziej miękkich projektów jak np. wdrażanie kultury feedbacku? Jednym ze sposobów jest zastanowienie się na co taki projekt może wpłynąć.

W przypadku feedbacku może to być: mniej popełnianych błędów (bo pracownicy wiedzą co robią dobrze i źle), mniejsza rotacja a zatem i koszty rekrutacji (bo poprawia się atmosfera w firmie) czy mniejsza ilość konfliktów spowalniających pracę.

Oczywiście trudno zamienić to w konkretną liczbę, ale warto pokusić się o choćby oszacowanie wpływu na finanse firmy. Przykładowe pomysły na podejście do tematu można znaleźć w tekście Michaela Hellera.

4) Szansa na niezrozumienie projektu/strategii, która może skutkować gorszym wdrożeniem.

Dlaczego:

Jeżeli Wasza strategia polega na tym, żeby sprzedawać więcej najtańszych produktów, to będzie ona łatwa do przyswojenia. Wystarczy parę slajdów w PowerPoincie. W związku z tym szansa na niezrozumienie jest niewielka.

Jeżeli jednak strategia jest mixem skupienia na kliencie, transformacji cyfrowej i zmiany kultury organizacyjnej, to rodzi to pole do nieporozumień.

Ważny jest też drugi komponent, czyli to czy niezrozumienie projektu/strategii skutkuje gorszym wdrożeniem. Według niektórych badań 70% a nawet 95% pracowników, nie rozumie w pełni strategii firmy.

Ale czy to że magazynier w Wal Marcie nie rozumie strategii wpłynie istotnie na wyniki jego firmy? Nie bardzo. Z drugiej strony Wal Martowy manager ds. dystrybucji pewnie powinien tę strategię znać i rozumieć, żeby móc ją mądrze realizować. 

Dlatego w przypadku złożonych strategii możliwość wyjaśnienia i zilustrowania planów za pomocą explainer video może być bardzo przydatna.

Chcesz oszacować własne ROI?

Kliknij przycisk poniżej, aby ściągnąć szablon w Excelu, gdzie możesz umieścić swoje liczby i samodzielnie policzyć, czy taka usługa Ci się opłaci.

Nie każdy explainer video gwarantuje ROI

Czy explainer video, które prześlizgnie się po temacie, nie wyprzedzi obiekcji widza, a cały przekaz wsadzi w mało atrakcyjną formę osiągnie podobne rezultaty?

Nie.

Dlatego w produkcji warto postawić na jakość. Zwłaszcza, że różnica między średnim explainerem, a dobrym potrafi wynieść 2 000 zł. Podczas gdy różnica w efektach biznesowych potrafi wynieść dziesiątki, a czasem i setki tysięcy złotych.

Szczególnie, że z explainer video zwykle korzysta się latami. A jak to mówi powiedzenie – “Jakość pamięta się o wiele dłużej niż cenę”.

Jeżeli interesuje Cię, w jaki sposób podchodzimy do produkcji naszych explainer video, i chcesz dowiedzieć się, czy możemy Ci pomóc, zapraszamy do kontaktu.
Odpisujemy na maile najcześćiej tego samego dnia.