Jak to działa w praktyce?

Przypomina to nieco organizację klubu piłkarskiego.

Spójrzmy na Roberta Lewandowskiego. 

Zanim gwiazda Bayernu wyjdzie na boisko, należy wykonać wiele prac przygotowawczych. Jego strój meczowy musi być czysty i wyprasowany, przeciwnicy muszą zostać rozpracowani, a autokar z drużyną musi dojechać na miejsce.

Oczywiście Robert nie pierze koszulki meczowej sam, nie robi analiz statystycznych dot. słabych punktów przeciwników i na pewno nie prowadzi klubowego autokaru.

Ma za sobą cały sztab ludzi z administracji, trenerów, fizjoterapeutów czy analityków. Wszystko po to, aby mógł skupić się tylko na piłce.

A jak jest w przypadku handlowców?

Często to oni sami wyszukują potencjalnych klientów, analizują ich sytuację, umawiają spotkanie, prowadzą spotkanie i dogrywają szczegóły umowy. 

Z tego powodu sprzedawcy są mniej wydajni niż mogliby być. 

Tak jak piłkarz nie osiągnie pełni potencjału, gdy będzie praczką, analitykiem meczowym i kierowcą autokaru, tak samo handlowiec nie wykona tylu rozmów handlowych ile by mógł, jeżeli będzie pre-salesem, analitykiem sprzedaży i blogerem.

Dzięki wsparciu sprzedaży handlowcy mogą – tak jak piłkarze – mieć swój sztab, który pozwala skupić się na najważniejszym zadaniu, czyli sprzedawaniu.

• szybszej (krótszy czas zamknięcia deala),
• większej (wartość deali),
• i skuteczniejszej (% zamkniętych deali) sprzedaży.

1. Kiedy wdrożenie wsparcia sprzedaży może najbardziej opłacać się firmie?

2. W jakich obszarach można wprowadzać wsparcie sprzedaży i co konkretnie w ich ramach można zrobić?

3. Na koniec przechodzę do praktycznych porad, jak wprowadzić sales enablement w swojej firmie?

Przejdźmy do części pierwszej.

Kiedy firmy najczęściej rozważają wsparcie sprzedaży

1) Firma jest uzależniona od jednej gwiazdy, która ciągnie wynik całego zespołu handlowego

To jest bardzo niekomfortowa sytuacja dla firmy. Przede wszystkim dlatego, że taki pracownik zawsze może odejść do konkurencji. Razem z 40% klientów.

Wsparcie sprzedaży pomaga tutaj zredukować ryzyko i wyrównać poziom między handlowcami.

Jak to można zrobić? Na przykład standaryzując sprzedaż poprzez szkolenia, skrypty sprzedażowe, dobre prezentacje handlowe czy filmy typu explainer video. 

Oczywiście nie każdy handlowiec może zostać gwiazdą. Ale większość może zacząć sprzedawać co najmniej solidnie.

Tak samo jak nie każdy zostanie drugim Lewandowskim, ale jeżeli będzie miał odpowiedni sztab trenerów i dobre warunki rozwoju, to rozwinie się szybciej niż gdyby grał na podwórku z kolegami.

2) Trzeba rekrutować nowych handlowców i skalować dział sprzedaży

Załóżmy że Twoja roczna rotacja wynosi 14 %. To oznacza, że jeżeli masz 15 osobowy zespół, to w ciągu roku musisz zrekrutować 2 nowych pracowników.

A każdy dzień onboardingu handlowca to dzień, w którym nie sprzedaje. W praktyce onboarding potrafi więc kosztować firmę tysiące złotych.

Wsparcie sprzedaży pomaga przyspieszyć onboarding oraz rozwój handlowców.

Głównie dzięki temu, że handlowcy mają zebrane w jednym miejscu wszystkie dobre praktyki, modelowe rozmowy handlowe, content czy instrukcje obsługi narzędzi.

Tak samo zresztą jest w piłce nożnej. 

Jeżeli zawodnik przychodzi do klubu, to zawsze jest niepewność jak się zaadaptuje. Jeżeli jego wdrożenie do drużyny jest świetnie zorganizowane, to zwiększamy szanse, że się sprawdzi i pieniądze poświęcone na transfer nie pójdą na marne.

Jest to szczególnie przydatne podczas pracy zdalnej, gdy wymiana wiedzy między sprzedawcami jest dużo mniej płynna.

3) Nie wiadomo czy działania marketingu przekładają się na sprzedaż

“Co ten marketing robi całymi dniami?” – myśli niejeden handlowiec.

Jeżeli nie wiesz co robią i obawiasz się, że ich działania mogą być oderwane od rzeczywistości, warto rozważyć zaangażowanie ich we wsparcie sprzedaży.

Dzięki temu firma będzie miała pewność, że skupiają się na tym, co najbardziej przekłada się na wyniki.

4) Firma ma sporo materiałów sprzedażowych i contentu, ale jest w tym bałagan

Pięć wersji prezentacji ofertowej na firmowym dysku.
Dziesiątki skryptów ze szkoleń sprzedażowych do których nikt nie zagląda.
Kilkanaście artykułów na blogu, z których handlowcy nie korzystają.

Jeżeli to brzmi znajomo, to wsparcie sprzedaży pomogłoby ten bałagan posprzątać. I tak ułożyć materiały oraz procesy, żeby całość zaczęła pracować.

5) Nie ma synergii między działami marketingu i sprzedaży

Jeżeli klient w reklamach widzi jedno, podczas spotkania sprzedawca mówi mu drugie, a w ofercie dostaje trzecie, to traci zaufanie do firmy.

A brak zaufania opóźnia lub wręcz zabija sprzedaż.

Dlatego uspójnienie przekazu często zwiększa wyniki firmy.

Wymaga to oczywiście współpracy marketingu i sprzedaży. Gdy taka współpraca jest, można zbudować wspólną narrację sprzedażową i przygotować dla obu działów zestaw czytelnych zasad, którymi mogą się kierować.

• Co mówimy: czyli w jaki sposób opowiadamy o ofercie, a w jaki nie i dlaczego;
• Jaki jest proces: czyli w jakiej kolejności odsłaniamy kolejne karty, aby poprowadzić klienta w dół lejka sprzedażowego;
• Jak pozycjonujemy naszą ofertę: ​​czyli jak odnosimy ją do konkurencji.

Mogą to być przykłady cold maili, skrypty cold calli, fragmenty reklam, landing page czy wspomniane wcześniej explainer video.

Wtedy handlowcom i marketingowcom łatwiej jest przełożyć abstrakcyjne​​ wytyczne na konkretne, codzienne działania.

Oczywiście wsparcie sprzedaży wcale nie musi się ograniczać do tych sytuacji.

Całość działań sales enablementowych możemy zamknąć w 4 dużych obszarach. I z każdego obszaru firma może wybrać, co chce wdrażać, a co nie.

4 obszary wsparcia sprzedaży

Najłatwiej myśleć o sales enablemencie w tych 4 obszarach.

1) Zbieranie i porządkowanie informacji

Spora część pracy handlowca to research. Dział wsparcia sprzedaży go z niego w dużej mierze odciąża.

Sales enablement ma tu dwie role.

Po pierwsze jest jak agencja wywiadu, która zbiera informacje o klientach.

Po drugie jest jak bibliotekarze, którzy porządkują wiedzę, która jest już w firmie.

Analiza konkurencji

Sprawdzenie cen, metod sprzedaży i pozycjonowania wobec naszych produktów.

Research dot. klientów

Poznanie ich problemów, analiza wypowiedzi na LinkedInie czy lektura artykułów na temat ich firm. 

A następnie zebranie w jednym miejscu najważniejszych informacji, do których sprzedawca może się odnieść w trakcie prospectingu czy rozmowy handlowej.

Dobre praktyki sprzedaży

– Zbiór najlepszych artykułów, książek czy newsletterów (ja swoją drogą polecam Sandler Twarowski),

– Uporządkowanie skryptów ze szkoleń i wrzucenie ich online, żeby były łatwo dostępne,

– Zebranie w jednym miejscu sprytnych, niesztampowych metod przekonywania klientów,

– Nagranie modelowych videocalli lub rozmów handlowych,

– Wylistowanie elementów rozmowy handlowej w Excelu, żeby było wiadomo, nad czym trzeba popracować. Dzięki temu będzie można wdrożyć wiedzę ze szkolenia.

Przykład elementów rozmowy handlowej do monitorowania

Gotowe odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania. Do przeklejenia lub do wrzucenia do TextExpandera.

O wiele wygodniej rozmawia się o cenie, gdy mamy zwięzłego Excela lub plik tekstowy, w którym widać, na jakie ustępstwa możemy pójść. Łatwiej wtedy też pilnować marży.

Takie ściągi dla handlowców mogą znacząco przyspieszyć ich pracę.

Ważne przy tym, aby nie ciągnęły się niczym “Nad Niemnem” Elizy Orzeszkowej.

Kluczowe jest to, żeby były podane w zwięzły sposób – dzięki temu sprzedawca może na nie rzucić okiem pomiędzy telefonami do klientów.

Warto rozważyć również uzupełnienie tekstu o screenshoty lub wizualizacje, które pomogą zapamiętać kluczowe wytyczne.

Trzeba pamiętać też o ciągłym aktualizowaniu takich baz informacji.

2) Tworzenie i zarządzanie contentem

W przypadku wsparcia sprzedaży content ma trzy role:

Odciążająca – sprzedawca może podesłać artykuł lub video zamiast tłumaczyć każdemu klientowi to samo od podstaw. Dzięki temu oszczędza czas.

Przekonująca – artykuły, case studies czy referencje pomagają przekonać klienta że znamy się na rzeczy.

Dająca pretekst do rozmowy.

Handlowiec zamiast pisać maila pt.

​​“Czy podjęli Państwo już decyzję”,

może wysłać maila pt.

​“Myślałem o Pana projekcie i niedawno stworzyliśmy case study, które może Pana zainteresować. Podsyłam link poniżej. A tak swoją drogą, jak tam nasz projekt?”.

W zależności od etapu lejka będzie potrzebny różny content. Co innego interesuje klienta, który “tylko się rozgląda”, a co innego klienta, który stoi przed finalną decyzją o wyborze dostawcy.

Rodzaje contentu tworzonego przez sales enablement i marketing:

– Artykuły nt. problemów klienta oraz naszych produktów,

– Prezentacje handlowe,

– Explainer video nt. naszych usług,

– Infografiki,

– Tutoriale,

– Referale, podzielone na branże i typy klientów,

– Case Studies, podzielona na branże i typy klientów.

– Raporty,

– Webinary,

– Podcasty.

Jak widać, jest tego sporo. Oczywiście nie chodzi o to, żeby handlowcy teraz zasypywali klientów losowymi materiałami. 

Relacja między sprzedawcą a klientem może przypominać tę pomiędzy profesorem, a studentem. Sprzedawca doradza klientowi co powinien przeczytać/przesłuchać/obejrzeć, aby lepiej zrozumieć nasz produkt. Przekazywane materiały marketingowe i sprzedażowe powinny też być przygotowane zgodnie ze sztuką.

Zwłaszcza, że klient nie szuka porozrzucanych luzem informacji. Klient szuka konkretnych odpowiedzi na jego pytania i wątpliwości.

Badania Gartnera pokazują, że jeżeli handlowiec pomaga mu te odpowiedzi znaleźć, osiąga dużo większą skuteczność.

Content pomaga w sprzedaży również wspomnianym na początku klubom piłkarskim.

Czasami wręcz sprzedaje sam. W 2010 r. Polonia Bytom zakontraktowała piłkarza, Vladimira Milenkovicia, na podstawie… kompilacji jego goli znalezionej na YouTube. 

O czym jeszcze warto pamiętać?

Pamiętaj aby content był multimedialny

Jeden klient woli posłuchać podcastu, drugi woli przeczytać artykuł, a trzeci woli obejrzeć video. Jeżeli będziemy mieli pokryte wszystkie te formy przekazu, zwiększamy szanse na dotarcie do większej liczby klientów.

Unikaj 9 najczęstszych błędów w materiałach sprzedażowych

Content można podzielić na edukacyjny, taki jak artykuły, webinary czy podcasty. Oraz na sprzedażowy, czyli prezentacje, oferty czy Landing Page. Jeżeli projektujesz ten drugi rodzaj contentu, przeczytaj nasz tekst, żeby wystrzec się najczęstszych błędów.

Informuj sprzedawców o nowych materiałach.

To że marketing wyprodukował nowego case’a, nie oznacza że sprzedaż o tym wie i zacznie go używać.

Sami się o tym gorzko przekonaliśmy. Mimo że jesteśmy dość małą firmą, to gdy wychodziły nowe materiały, nie wszyscy o tym wiedzieli.

Dlatego mamy teraz Excela, w którym widać dokładnie, jakie teksty można znaleźć na stronie i czego dotyczą. To samo zresztą radzi Ela Peda, b. Dyrektor Marketingu Michelin w wywiadzie na naszej stronie.

Jeżeli zrobisz taką bazę contentu, to pamiętaj aby przeszkolić z niej handlowców. W ciągu 5 minutowego calla lub video tutoriala możesz pokazać im co i gdzie mogą w niej znaleźć.

3) Dobór narzędzi i szkolenie z ich obsługi

Jest obecnie mnóstwo narzędzi, które ułatwiają pracę handlowca. I CRM jest tylko jednym z nich. 

Zadaniem sales enablementu jest monitorowanie, testowanie i szkolenie z obsługi narzędzi, które ułatwią pracę handlowców. Poniżej mała ściąga tego, co możę się przydać.

Kilka z podanych linków to linki afiliacyjne. Oznacza to że jeżeli klikniecie w link i kupicie narzędzie, to dostaniemy mały procent ze sprzedaży. W żaden sposób nie zmienia. to ceny, którą zapłacicie – prowizję pokrywa twórca narzędzia.

Narzędzia przydatne w prospectingu:

LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator pomaga handlowcom wyszukiwać i obserwować potencjalnych klientów. Dzięki temu prospecting staje się dużo bardziej precyzyjny niż podczas korzystania bazy mailingowej. 

Strona narzędzia: Link

Albacross

Aplikacja, która pokazuje z jakiej firmy są ludzie, którzy weszli do nas na stronę. 

Jak to możliwe? Aplikacja analizuje adres IP osoby na stronie i na tej podstawie sprawdza z jakiego biura ktoś się łączy.

Możemy je więc uzyskać tylko wtedy, gdy klient wejdzie na stronę ze swojego biura – gdy wchodzi z domu, to takiej informacji nie dostaniemy.

Strona narzędzia: Link

LiveChat

W niektórych biznesach chat na stronie potrafi znacząco zwiększyć konwersję. 

Działa to z tych samych powodów, co obecność sprzedawcy w sklepie z butami. Gdy sprzedawca obok nas i pyta czy w czymś pomóc będziemy z nim rozmawiali częścieji, niż gdy stoi na drugim końcu sklepu.

​Dzięki takiemu chatowi pre-salesi mogą podgrzewać i kwalifikować leady, a następnie przekazywać je sprzedawcy.

Strona narzędzia: Link

WoodPecker

Narzędzie do cold mailingów. 

Bardzo łatwe w obsłudze. Pozwala wysyłać masowe maile z naszego adresu firmowego. Dzięki temu klienci dostają wiadomośći tak, jakbyśmy sami je napisali.

Strona narzędzia: Link

Umawianie spotkań:

Tutaj króluje jedna aplikacja. 

Calendly

Pozwala w prosty sposób umówić spotkanie.

Strona narzędzia: Link

Dzięki Calendly handlowiec i klient nie tracą czasu na wymiany tego typu:

Zarządzanie contentem:

Excel

To narzędzie znane i (nie)lubiane przez wszystkich. Idea jest prosta – grupujemy nasz content w różne kategorie i pozwalamy handlowcom wyszukiwać go w prosty i przyjazny sposób.

Strona narzędzia: Bez żartów, każdy wie gdzie go znaleźć 🙂

Digital Assets Management

Możemy oczywiście wybrać bardziej zaawansowane narzędzia. Są firmy, które mają tysiące tekstów, webinarów, case’ów i podcastów, więc w ich wypadku dobrze mieć kombajn, który pomoże to uporządkować.

Tu narzędziami są m.in.

Adobe Experience Manager

Strona narzędzia: Link

Sitecore

Strona narzędzia: Link

Aprimo

Strona narzędzia: Link 

Analiza rozmów:

Gong

To jest niesamowity produkt. Gong nagrywa i rozkłada na czynniki pierwsze rozmowy handlowców, sprawdzając co tak naprawdę sprzedaje.

Analizuje dane na temat użytych w rozmowie słów, długości rozmowy, zaangażowania klienta.. A następnie zestawia to ze skutecznością sprzedaży i prezentuje, co w naszych rozmowach handlowych działa najlepiej.

Rozwiązanie dostępne tylko w języku angielskim, zatem na ten moment może mieć zastosowanie tylko przy obsłudze zagranicznych klientów.

Strona narzędzia: Link

Podpisywanie Umów:

HelloSign

Jak to się mówi, dopóki nie mamy podpisanej umowy, to nie ma sprzedaży. Aby przyspieszyć ten ostatni krok, można użyć rozwiązania do zdalnego podpisywania umów.

Strona narzędzia: Link

Szablony odpowiedzi:

W sprzedaży dużo czasu poświęca się na pisanie w kółko tego samego. Żeby to przyspieszyć, można użyć narzędzia, które pomaga magazynować różne szablony odpowiedzi i je customizować.

TextExpander 

Narzędzie do szybkiego odpowiadania klientom na podstawie wzorów maili.

Strona narzędzia: Link

Mierzenie NPS

Wootric

Proste narzędzie do mierzenia NPS. Możemy w prosty sposób wysłać ankiety do klientów.

Wiedza o poziomie satysfakcji klienta pomaga nam optymalizować proces sprzedaży oraz obsługi klienta.

Strona narzędzia: Link

Narzędzia zbierające wiele w jednym:

CRM

Jestem fanem Pipedrive, ale nie dla każdej firmy jest to najlepsze rozwiązanie. SellWise zrobiło bardzo sensowne zestawienie CRMów dla MŚP.

Marketing/Customer Service Automation:

HubSpot

Narzędzie znane najlepiej z content marketingu. Ale ma wiele innych opcji. Od CRMa przez chatboty, zarządzanie contentem czy kursy online, które pomagają. w onboardingu.

Strona narzędzia: Link

Zendesk

To narzędzie z kolei znane jest z zarządzania obsługą klienta. Ale tak jak w przypadku Hubspota, na tym jego możliwości się nie kończą. Przede wszystkim ma wbudowanego CRMa, który łączy sprzedaż z obsługą klienta. Jeżeli więc obecny klient pyta supportu o nowe feature’y produktu, może być gładko przekazany sprzedaży.

Strona narzędzia: Link

SalesMANAGO

Tutaj oferta wygląda podobnie jak w Hubspocie. Ale jest to nasze polskie rozwiązanie, co dla niektórych może być pewną zaletą.

Strona narzędzia: Link

Sales Enablement:

Highspot,

Narzędzie wyspecjalizowane we wsparciu sprzedaży. Zawiera wszystko w jednym – od zarządzania contentem przez onboarding i trening handlowców na analityce kończąc.

Strona narzędzia: Link

Pamiętaj o szkoleniu

Ważne, żeby zebrać również know-how z obsługi narzędzia. Często handlowcy dostają do obsługi nowe narzędzie, ale nie są w nie wdrażani. Wtedy często kończy się to tym, że nikt z niego nie korzysta. 

Dlatego wsparcie sprzedaży może zbierać najlepsze praktyki dot. obsługi CRMa, narzędzi do prospectingu czy Sales Navigatora. Mogą być one w formie opisów, tutoriali z YouTube lub nagranych samodzielnie.

Zdarzało nam się uczyć sprzedawców jak namawiać szefów sklepów na wstawienie stojaka za pomocą… komiksów.

4) Analityka: sprzedaży, contentu i wykorzystania narzędzi

Dział wsparcia sprzedaży jest również tym, który może spojrzeć z boku na działania handlowców.

Czasami oznacza to wsparcie w analityce sprzedaży i wyłonieniu wniosków nt. tego, co warto zmienić.

Analityka sprzedaży:

Co można w ramach niej odkryć?

1) Gdzie dochodzi do zatorów w sprzedaży

Kiedyś w naszej firmie podczas każdej rozmowy handlowej wysyłaliśmy klientom krótki formularz, który zbierał informacje niezbędne do wyceny.

Po analizie CRMa okazało się, że ponad 40% projektów zatrzymuje się na tym etapie nawet na tydzień lub dłużej. Bo klient zapomni wypełnić formularza, nie chce mu się tego robić, nie jest pewien jak itd.

Zaczęliśmy więc zadawać pytania z formularza podczas rozmowy telefonicznej, co przyspieszyło sprzedaż projektów.

2) Gdzie wyniki są gorsze od oczekiwanych

Parę miesięcy temu zrobiliśmy porządki w CRMie, dzieląc lejki na różne typy. Jednym z nich był lejek pochodzący z Referali.

Okazało się, że mamy tam skuteczność niewiele ponad 50%. Sprawdziliśmy dlaczego. Okazało się, że podchodziliśmy dużo bardziej nonszalancko do tych leadów. “Bo skoro ktoś jest z polecenia, to i tak się zdecyduje na współpracę”.

Zaczęliśmy na to zwracać uwagę i od tego czasu zamykamy dużo więcej leadów referalowych.

3) Którymi dealami się zajmować w danym momencie roku

W naszym wypadku deale z MŚP są średnio mniejsze o około 30-40% od korporacyjnych. Ale zamykają się średnio… 3 razy szybciej.

Jeżeli więc chcemy szybko dopiąć wynik pod koniec kwartału, dużo sensowniejsze jest skupienie się na MŚP.

A to tylko przykłady z naszej dość niewielkiej firmy. Przy dużej liczbie leadów i regularnym sprawdzaniu, co się dzieje w CRMie, można znaleźć genialne metody na odetkanie lejka i zwiększenie wyników.

Celem contentu jest odciążenie sprzedawców. 

Jeżeli więc ciągle muszą coś tłumaczyć klientom, to może warto stworzyć na ten temat tekst, video czy infografikę.

Celem analizy może być np. odpowiedź na pytania:

1) Jakiego contentu brakuje?

Najczęściej sprzedawcy wiedzą, jakie pytania powtarzają się w rozmowach z klientami.

Dlatego warto, by te pytania zapisywali. Wówczas dział sales enablementu może stworzyć content, który na nie odpowie. 

Metoda tworzenia materiałów na podstawie pytań klientów została dobrze opisana w książce Marcusa Sheridana “They Ask You Answer”.

2) Z czego handlowcy korzystają, a z czego nie?

Możemy sprawdzić, które teksty są najczęściej wysyłane, a które leżą odłogiem. Jeżeli jakieś teksty są szczególnie popularne, to może warto zrobić z nimi kampanię marketingową, aby przyciągnąć nowych czytelników.

3) Na ile content przyspiesza sprzedaż?

Gdy mamy odpowiednio dużo handlowców i wysyłanego contentu, możemy sprawdzić, czy klienci po obejrzeniu naszych materiałów kupują więcej i czy szybciej decydują się na zakup.

Analityka wykorzystania narzędzi:

1) Na czym handlowcy tracą najwięcej czasu? 

Czy jest to research klientów? A może odpisywanie na maile?

Jeżeli ustalimy odpowiedź na to pytanie, można zacząć szukać narzędzi, które pomogą ten czas oszczędzić.

2) Jakie są najczęstsze problemy w obsłudze obecnych narzędzi?

Może handlowcy nie wypełniają CRMa? A może nie wiedzą jak dobrać content pod klienta?

Rolą wsparcia sprzedaży jest przeszkolenie zespołów lub dostarczenie tutoriali, które pomogą sobie z tym poradzić.

3) Które narzędzia są wykorzystywane, a które nie?

Jeżeli firma kupiła nowe narzędzie do prospectingu, z którego nikt nie korzysta, to wyrzuca pieniądze w błoto.

Dlatego sales enablement regularnie sprawdza co jest najchętniej wykorzystywane przez handlowców i proponuje rozwiązania: dodatkowe szkolenie, zmianę narzędzi lub rezygnację.

Jak wdrożyć wsparcie sprzedaży?

Wszystko brzmi rewelacyjnie, ale jak wdrożyć wsparcie sprzedaży w firmie?

Przede wszystkim Marketing i Sprzedaż muszą znaleźć nić porozumienia. Chociaż piszemy tutaj o Dziale Wsparcia Sprzedaży, często w praktyce oznacza to dział marketingu.

Jakie kroki warto podjąć?

1) Wyznacz cel

Ważne, aby mieć konkretny cel dotyczący sprzedaży.

Czy chcemy skrócić cykle sprzedażowe? Zwiększyć średnią wielkość deala? A może uniezależnić się od jednego handlowca, który ciągnie wynik całego zespołu?

W ramach wsparcia sprzedaży można robić wiele. Taki cel pomoże nam zdecydować, na czym się skupić.

2) Podziel zakresy odpowiedzialności i zadania

Spychologia pomiędzy marketingiem i sprzedażą jest wręcz legendarna. Dlatego kluczowe jest ustalenie, kto za co odpowiada, żeby nie było niedomówień.

Zwłaszcza, że często w ramach tych działań marketing wkracza na nieznane sobie tereny sprzedażowe. Ma to jednak tę zaletę, że potem marketerzy lepiej rozumieją realia pracy handlowców. 

1) Research – marketing i częściowo sprzedaż

2) Content – marketing

3) Narzędzia – marketing

4) Analityka sprzedaży – sprzedaż​​​

Oczywiście w ramach każdego obszaru jest mnóstwo konkretnych zadań do zrobienia. I takie zadania można dowolnie dzielić między marketing i sprzedaż.​

„Po pierwsze oba zespoły powinny wiedzieć, że ich celem jest sprzedaż i z wpływu na sprzedaż będą rozliczane.

Po drugie, warto dokładnie określić role poszczególnych zespołów w procesie sprzedaży. 

Jeżeli np. rolą marketingu jest dostarczanie leadów, to warto precyzyjnie określić, jakie parametry taki lead powinien spełniać. 

Z drugiej strony, jeżeli lead spełnia kryteria przekazania do działu sprzedaży, handlowcy powinni być zobowiązani do przejęcia leada w odpowiednim czasie, skontaktowania się z leadem i odpowiedniego opisywania statusu leada w CRM, aby można było np. wyliczyć zwrot z inwestycji w działania marketingowe.

Kolejnym obszarem wzajemnego wsparcia jest wspomniane tworzenie treści sprzedażowych. To jasne, że marketing odpowiada za organizację tego procesu, ale bez zaangażowania merytorycznego handlowców, treści, które wytworzy marketing mogą być po prostu nieskuteczne. 

Obecnie, kiedy klienci w pierwszej kolejności zapoznają się z treściami a następnie poznają handlowca, warto zadbać aby wizerunek naszych sprzedawców był widoczny w treściach już na początku procesu decyzyjnego.

W zespołach, które mogą pochwalić się dobrą współpracą sprzedaży i marketingu zauważam kilka cech:

– oba zespoły rozumieją specyfikę pracy i wiedzą, czego mogą od siebie wzajemnie oczekiwać (SLA marketingu i sprzedaży)

– kryteria współpracy są jasno określone – np. parametry leada po stronie marketingu i standard obsługi leada po stronie sprzedaży

– dysponują narzędziami, które monitorują przepływ danych (np. leadów) między marketingiem i sprzedażą

– regularnie omawiają stan lejka leadów na każdym jego etapie i dokonują niezbędnych zmian (np. zacieśniając lub rozluźniając kryteria kwalifikacji)

– wspólnie określają tematykę treści wsparcia sprzedaży i uczestniczą w ich tworzeniu oraz dystrybucji

– dzielą się wiedzą na temat potrzeb i preferencji klientów – handlowcy na bazie komunikacji 1:1, marketing na bazie ankiet, badań, analizy konsumpcji treści oraz np. analizy wzmianek o firmie czy dyskusji w kanałach społecznościowych.”

Na tym etapie potrzebujemy RoadMapy, czyli kroków które musimy postawić, aby dojść do celu (czyli np. szybszej sprzedaży).

Poza tym potrzebny nam będą KPIe. Posłużą one za kompas, który powie nam czy nie zbaczamy z kursu.

​​Przykładowe KPI:

– Długość cykli sprzedażowych,

– Średnia wielkość deala

– Średni % zamykanej sprzedaży

– Liczba handlowców którym udaje sie osiagnac cel,

Konieczny też będzie jasny podział odpowiedzialności. Jest on jeszcze bardziej potrzebny niż zwykle, bo będziemy koordynować pracę dwóch działów. Oznacza to, że ryzyko spychologii rośnie.

Przykładowy podział odpowiedzialności:

– Wdrożenie CRM – Janek, dyrektor sprzedaży;

– Tworzenie contentu sprzedażowego – Marek, marketing manager;

– Szkolenie i przygotowanie materiałów – Zbyszek, nasz najlepszy handlowiec

Jeżeli zadbamy o te trzy kroki, to znacząco zwiększamy szansę, że nasz program zakończy się sukcesem.

Podsumowanie:

Wsparcie sprzedaży polega na stworzeniu środowiska, w którym handlowcy mogą być najbardziej efektywni.

W praktyce oznacza to odciążenie ich z większości zadań, które nie są sprzedawaniem. 

Samo wsparcie sprzedaży można podzielić na 4 obszary:

1) Zbierania i porządkowania informacji nt. klientów, konkurencji i metod sprzedaży,

2) Produkowania contentu, który przyspieszy sprzedaż,

3) Wdrażania narzędzi, które ułatwiają pracę,

4) Analizowania sprzedaży, contentu i narzędzi.

Za wdrożenie programów tego typu najczęściej odpowiedzialny jest dział marketingu we współpracy z działem sprzedaży.

Aby wdrożyć sales enablement, należy wyznaczyć:
– cel,
– metody mierzenia postępów (KPI),
– i zakresy odpowiedzialności.

My wdrażaniem wsparcia sprzedaży się na co dzień nie zajmujemy. Ale jeśli szukałbyś pomocy w obszarze produkcji contentu, który wesprze sprzedaż, to daj znać. 

Od lat tworzymy explainer video, prezentacje sprzedażowe i OnePagery, które pomagają handlowcom umawiać więcej spotkań i częściej domykać transakcje.

Przykłady naszych case study możesz zobaczyć tutaj.